Senior Sales Leader · Management & Senior Executive
Vertriebsstrategie und Markteintritt im internationalen B2B
In einer dauerhaften Führungsposition verantworte ich die Entwicklung internationaler Märkte: von der Bewertung des Potenzials über das Vertriebsmodell bis zur operativen Umsetzung. Ich verbinde strategische Entscheidungen mit dem langfristigen Aufbau von Teams, Kunden- und Partnerstrukturen.
Fragen, die vor dem Einstieg geklärt sein sollten
- Welche Märkte passen zu Produkt, Preis und Wettbewerbsposition?
- Direktvertrieb, Vertriebspartner, Distributor oder eine Kombination?
- Welche Ressourcen und welche lokale Präsenz sind nötig?
- Wie sehen Pilotphase, Meilensteine und Abbruchkriterien aus?
- Welche kulturellen und geschäftlichen Besonderheiten prägen den Markt?
Vorgehen
- Marktbewertung: Potenzial, Wettbewerb, Zugangswege und Risiken.
- Vertriebsmodell und Partnerstruktur festlegen, inklusive Auswahlkriterien für Partner.
- Pilotphase mit klaren Zielen, Kennzahlen und Entscheidungspunkten.
- Skalierung oder bewusster Stopp – auf Basis echter Ergebnisse.
In einer langfristigen Führungsrolle verantworte ich auch die operative Umsetzung und die kontinuierliche Entwicklung von Märkten und Partnerstrukturen.
Meine internationale Erfahrung
Ich habe Vertriebsverantwortung in drei Weltregionen getragen: im brasilianischen Markt mit lokalen Teams, Kunden und Partnern auf Portugiesisch, in Asien mit Fokus auf Industrie und Automatisierung und in den USA im anspruchsvollen Wettbewerbsumfeld des nordamerikanischen Marktes. Die Arbeitgeber nenne ich aus Gründen der Vertraulichkeit nicht.
Diese Erfahrung hilft vor allem bei einer Frage: Was lässt sich aus einem Markt auf den nächsten übertragen, und wo muss man bewusst anders vorgehen?
Praxisbeispiel: Internationale Investitionsprojekte als Project Director
Für eine international tätige Industriegruppe verantwortete ich den Vertrieb und begleitete als Project Director mehrere Projekte zur Konzeption und Realisierung von Rohrfertigungsstätten innerhalb bestehender Betriebsstrukturen (Brownfield-Projekte).
Eine zentrale Herausforderung war die verteilte Entscheidungsverantwortung: Lokales Management, technische Konzernverantwortliche und die für die Finanzierung zuständigen Führungsebenen mussten zu einer gemeinsamen Projektentscheidung zusammenfinden. Unterschiedliche Sprachen, kulturelle Erwartungen und Entscheidungswege erhöhten den Abstimmungsbedarf.
Ich übernahm die übergreifende Stakeholder-Steuerung, führte die Kommunikation auf operativer, technischer und Managementebene und koordinierte die beteiligten Lieferanten. Dabei führte ich Kundenanforderungen, technische Spezifikationen und kommerzielle Rahmenbedingungen zusammen. Die technische Ausarbeitung und Umsetzung verantwortete das Engineering unseres Unternehmens; die Maschinenspezifikationen bildeten die Grundlage für die Lieferantenauswahl.
Die Projekte wurden beauftragt. Meine Aufgabe verband die vertriebliche Entwicklung bis zur Auftragsvergabe mit der anschließenden Projektbegleitung und der Abstimmung zwischen Kunde, Engineering und Lieferanten.
Internationale Fachmessen und Branchenveranstaltungen
Business Development: Internationale Netzwerke und Kundenbeziehungen entwickeln
Internationale Fachmessen waren für mich wichtige Plattformen der Geschäftsentwicklung – sowohl als Aussteller als auch als Besucher. Im Mittelpunkt standen die Weiterentwicklung bestehender Kunden- und Partnerbeziehungen sowie die Gewinnung neuer Kontakte, um zusätzliche Accounts zu erschließen und bestehende Geschäftsbeziehungen auszubauen.
Dabei führte ich Gespräche mit technischen und kaufmännischen Ansprechpartnern vom mittleren Management bis zur Unternehmensleitung. Mein Fokus lag darauf, Anforderungen zu verstehen, technische Möglichkeiten mit wirtschaftlichem Nutzen zu verbinden und Ansatzpunkte für neue Projekte, Partnerschaften sowie Up- und Cross-Selling zu erkennen.
Meine Messeerfahrung umfasst Veranstaltungen in Brasilien, Singapur, Myanmar, Deutschland und den USA. Sie ergänzt meine internationale Vertriebserfahrung um den persönlichen Austausch mit Kunden, Lieferanten und Entscheidern in unterschiedlichen Märkten und Geschäftskulturen.
Ausgewählte Veranstaltungen aus meiner beruflichen Praxis
- Rio Oil & Gas (heute ROG.e) · Brasilien – Öl- und Gasindustrie; heute mit erweitertem Energieschwerpunkt.
- FEIMAFE · Brasilien – Werkzeugmaschinen, Fertigungstechnik und Qualitätskontrolle.
- Sea Asia · Singapur – Maritime Industrie, Schifffahrt sowie Offshore-Produkte und -Dienstleistungen.
- SCHWEISSEN & SCHNEIDEN · Deutschland – Füge-, Trenn- und Beschichtungstechnik.
- Öl- und Gas-Branchenveranstaltung · Yangon, Myanmar – Persönlicher Austausch mit Branchenvertretern und Entscheidern zur Entwicklung neuer Geschäftskontakte und zur Vertiefung bestehender Beziehungen.
- FABTECH · USA – Metallumformung, Metallverarbeitung, Schweißen und Oberflächenbearbeitung, einschließlich Rohrbearbeitung.
Häufige Fragen
Direktvertrieb oder Vertriebspartner – was ist besser?
Das hängt von Produkt, Erklärungsbedarf, Markt und Budget ab. Oft ist eine Mischung sinnvoll: Partner für schnellen Zugang, Direktvertrieb für strategische Kunden.
Wie wichtig ist die lokale Sprache?
Im B2B-Vertrieb entscheidet sie häufig über Vertrauen und Verhandlungsqualität. Ich arbeite auf Deutsch, Englisch und Portugiesisch.
Welche Verantwortung übernehmen Sie bei der Umsetzung?
In einer permanenten Führungsposition verantworte ich die Umsetzung gemeinsam mit meinem Team – von der Markteintrittsstrategie bis zur kontinuierlichen Entwicklung des Geschäfts.
Lassen Sie uns sprechen
Beschreiben Sie mir die Führungsposition, den Verantwortungsbereich und die langfristigen Ziele. Ich melde mich in der Regel innerhalb von zwei Werktagen.
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