Senior Sales Leader · Management & Senior Executive
Key-Account-Management für komplexe B2B-Großkunden
Konzerne und Großkunden wollen ihre Lieferantenbasis häufig konsolidieren und die Beschaffung vereinfachen. Als Führungskraft im Vertrieb entwickle ich daraus langfristige Partnerschaften: mit einem passenden Lösungsportfolio, verlässlicher Betreuung und konkretem Mehrwert für den Kunden. So entstehen auch Chancen für Up- und Cross-Selling.
Lieferantenkonsolidierung aus Kundensicht
Weniger Lieferanten können Abstimmung, Bestellungen und Vertragsmanagement vereinfachen. Entscheidend ist, dass Qualität, Lieferfähigkeit und technischer Nutzen stimmen. Ich richte die Key-Account-Strategie darauf aus, den Kunden als leistungsfähiger Partner über mehrere Bedarfsfelder hinweg zu unterstützen.
Vorteile, die für den Kunden zählen
- Weniger Schnittstellen und klar geregelte Ansprechpartner für Einkauf, Technik und Management.
- Gebündelte Beschaffung und abgestimmte Konditionen mit transparenter Gesamtkostenbetrachtung.
- Einheitliche Qualitäts-, Service- und Dokumentationsprozesse.
- Besser aufeinander abgestimmte Lösungen, Planung und Versorgung.
- Weniger Abstimmungsaufwand bei Projekten und über mehrere Standorte hinweg.
Up- und Cross-Selling aus echtem Bedarf
Up-Selling bedeutet für mich, eine leistungsfähigere Lösung anzubieten, wenn sie dem Kunden einen nachvollziehbaren zusätzlichen Nutzen bringt. Cross-Selling ergänzt das bestehende Geschäft um passende Produkte, Services oder Lösungen für weitere Standorte und Geschäftsbereiche. Ausgangspunkt sind der Kundenbedarf und das eigene Leistungsvermögen – daraus entsteht Wachstum für beide Seiten.
Meine Verantwortung in einer permanenten Führungsposition
Ich verankere strategische Kundenentwicklung im Vertrieb: durch Account-Pläne, Stakeholder-Mapping und eine enge Zusammenarbeit mit Technik, Service und Einkauf. Gemeinsam mit meinem Team priorisiere ich Potenziale, führe komplexe Verhandlungen und entwickle Kundenbeziehungen kontinuierlich weiter. Ich arbeite auf Deutsch, Englisch und Portugiesisch.
Partnerschaft und Verlässlichkeit
Lieferantenkonsolidierung darf nicht zu unbeherrschbaren Abhängigkeiten führen. Ich berücksichtige mit den beteiligten Teams Versorgungssicherheit, Kapazitäten, klare Leistungszusagen und die Wirtschaftlichkeit. Zusätzlicher Umsatz folgt aus einem tragfähigen Kundennutzen, nicht aus einer bloßen Ausweitung des Angebots.
Praxisbeispiel: Technik und Wirtschaftlichkeit verbinden – ein internationaler Maschinenauftrag
Für eine international tätige Industriegruppe betreute ich die vertriebliche Entwicklung eines Maschinenprojekts mit siebenstelligem Investitionsvolumen. Der Auftrag umfasste die Lieferung spezialisierter Rohrbrennschneidanlagen aus Deutschland für anspruchsvolle Anwendungen im Pipeline- und Stahlstrukturbau.
Technische und kommerzielle Entscheidungen wurden an unterschiedlichen Standorten getroffen. Meine Aufgabe war es, beide Perspektiven zusammenzuführen: technische Anforderungen verständlich in wirtschaftlichen Nutzen, Investitionsbedarf und betriebliche Konsequenzen zu übersetzen. Damit schuf ich eine gemeinsame Entscheidungsgrundlage für die beteiligten technischen und kaufmännischen Verantwortlichen. Der Auftrag wurde erteilt.
Eine besondere Herausforderung entstand während der Einfuhr. Für eine schnelle Inbetriebnahme wurden die mehrere Tonnen schweren Maschinen per Luftfracht transportiert. Verzögerungen bei der Zollabfertigung hoben den gewonnenen Zeitvorteil jedoch wieder auf und führten zu zusätzlichen Kosten auf Kundenseite.
Ich führte die Kommunikation zwischen den technischen und kaufmännischen Ansprechpartnern und koordinierte die Abstimmung zwischen Kunde, Lieferanten und weiteren Projektbeteiligten. Zusätzlich mussten geeignete Zahlungsinstrumente für das internationale Geschäft sowie Versicherungs- und Absicherungsfragen geklärt werden.
Um den Zeitverlust teilweise aufzufangen, beauftragte ich zusätzliche Arbeitskräfte für den Aufbau und die Inbetriebnahme. Der Kunde übernahm die damit verbundenen Mehrkosten, um seine nachfolgenden Projekte und die Fertigstellungstermine der benötigten Komponenten nicht weiter zu gefährden.
Der Maschinenpark konnte trotz der Verzögerungen aufgebaut und in Betrieb genommen werden. Das Projekt zeigt, wie ich technische, wirtschaftliche und terminliche Anforderungen zusammenführe, bei unerwarteten Schwierigkeiten handlungsfähig bleibe und gemeinsam mit den Beteiligten tragfähige Lösungen umsetze.
Häufige Fragen
Wie hängen Lieferantenkonsolidierung und Key Account Management zusammen?
Wenn Kunden mit weniger Lieferanten arbeiten möchten, kann ein bestehender Partner weitere Bedarfsfelder übernehmen. Strategisches Key Account Management verbindet diesen Bedarf mit dem passenden Portfolio und einer verlässlichen Umsetzung.
Was unterscheidet Up-Selling und Cross-Selling?
Up-Selling bietet eine höherwertige Lösung für einen bestehenden Bedarf. Cross-Selling ergänzt passende Produkte, Services oder Leistungen. Beides muss für den Kunden einen nachvollziehbaren Mehrwert schaffen.
Welche Rolle übernehmen Sie dabei?
Ich suche eine permanente Management- oder Senior-Executive-Position, in der ich strategische Großkundenentwicklung und mein Vertriebsteam langfristig verantworte.
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