Estratégia de vendas e entrada em mercados no B2B internacional

Minha experiência internacional

Assumi responsabilidade de vendas em três regiões do mundo: no mercado brasileiro, com equipes locais, clientes e parceiros em português; na Ásia, com foco em indústria e automação; e nos EUA, no exigente ambiente competitivo do mercado norte-americano. Por motivos de confidencialidade, não cito os empregadores.

Essa experiência ajuda sobretudo em uma pergunta: o que pode ser transferido de um mercado para o outro e onde é preciso agir de forma deliberadamente diferente?

Exemplo prático: Projetos internacionais de investimento como Project Director

Para um grupo industrial com atuação internacional, fui responsável pelas vendas e acompanhei, como Project Director, vários projetos de concepção e implantação de unidades de fabricação de tubulações dentro de estruturas operacionais existentes (projetos brownfield).

Um desafio central era a distribuição das responsabilidades de decisão: a gestão local, os responsáveis técnicos do grupo e os executivos responsáveis pelo financiamento precisavam chegar a uma decisão conjunta sobre os projetos. Diferentes idiomas, expectativas culturais e processos decisórios aumentavam a necessidade de alinhamento.

Assumi a coordenação dos stakeholders, conduzi a comunicação nos níveis operacional, técnico e executivo e coordenei os fornecedores envolvidos. Conectei os requisitos do cliente, as especificações técnicas e as condições comerciais. A equipe de engenharia da nossa empresa era responsável pelo desenvolvimento técnico e pela implementação; as especificações das máquinas serviam de base para a seleção dos fornecedores.

Os projetos foram contratados. Minha atuação conectou o desenvolvimento comercial até a contratação ao posterior acompanhamento dos projetos e à coordenação entre cliente, engenharia e fornecedores.

Feiras internacionais e eventos setoriais

Desenvolvimento de negócios: Construir redes internacionais e relacionamentos com clientes

As feiras internacionais foram plataformas importantes para minhas atividades de desenvolvimento de negócios, tanto como expositor quanto como visitante. O foco estava no desenvolvimento de relacionamentos existentes com clientes e parceiros e na geração de novos contatos para abrir novas contas e ampliar as relações comerciais existentes.

Conversei com interlocutores técnicos e comerciais, da média gerência à alta direção. Meu foco era compreender requisitos, conectar possibilidades técnicas a benefícios econômicos e identificar oportunidades para novos projetos, parcerias, up-selling e cross-selling.

Minha experiência em feiras inclui eventos no Brasil, em Singapura, em Myanmar, na Alemanha e nos Estados Unidos. Ela complementa minha experiência em vendas internacionais por meio do contato direto com clientes, fornecedores e decisores de diferentes mercados e culturas de negócios.

Eventos selecionados da minha trajetória profissional

• Rio Oil & Gas (atual ROG.e) · Brasil – Indústria de petróleo e gás, atualmente com um foco mais amplo em energia.
• FEIMAFE · Brasil – Máquinas-ferramenta, tecnologia de manufatura e controle de qualidade.
• Sea Asia · Singapura – Indústria marítima, navegação e produtos e serviços offshore.
• SCHWEISSEN & SCHNEIDEN · Alemanha – Tecnologias de união, corte e revestimento.
• Evento do setor de petróleo e gás · Yangon, Myanmar – Contato direto com representantes do setor e decisores para desenvolver novos contatos comerciais e aprofundar relacionamentos existentes.
• FABTECH · Estados Unidos – Conformação e fabricação de metais, soldagem e acabamento, incluindo processamento de tubos.