Senior Sales Leader · Liderança Executiva
Gestão de mudança e de projetos em vendas
A mudança faz parte da responsabilidade contínua de uma liderança. Em uma posição permanente de gestão, desenvolvo a organização de vendas e incorporo novos processos ao dia a dia. Minhas certificações em PRINCE2 e SCRUM apoiam uma execução estruturada, com responsabilidades e marcos claros.
Iniciativas de mudança típicas
- Reorientação da organização de vendas após mudanças de mercado ou aquisições.
- Introdução de um novo processo de vendas ou de gestão apoiada em CRM.
- Estruturação de uma área de contas-chave ou de uma rede de parceiros.
- Entrada em mercados ou regionalização das vendas.
- Integração de equipes de vendas após fusões.
Metodologia: PRINCE2 e SCRUM
O PRINCE2 dá aos projetos de mudança um quadro confiável: metas, papéis, marcos, controle de riscos e de qualidade. O SCRUM acrescenta ritmo e ciclos de aprendizado onde os requisitos ainda precisam ser descobertos. Quanto de cada um eu utilizo, decido de forma pragmática para a realidade da organização – metodologia deve ajudar, não atrasar.
Além disso, uso conhecimento prático de ITIL e DevOps quando vendas e equipes técnicas precisam trabalhar mais próximas.
Minha responsabilidade como líder
- Uma visão de destino clara e um plano de projeto consistente.
- Transparência sobre andamento, riscos e decisões necessárias.
- Envolvimento das pessoas afetadas, para que a mudança seja apoiada e não apenas imposta.
- Uma melhoria contínua que consolida o resultado no dia a dia.
Exemplo prático: Liderança de projetos internacionais – da contratação à entrada em operação
Para um grupo industrial com atuação internacional, acompanhei como gerente de projeto um empreendimento brownfield com investimento de aproximadamente seis milhões de dólares americanos. Da contratação à entrada em operação, o projeto se estendeu por cerca de dez meses.
A responsabilidade pelas decisões estava dividida entre a sede do grupo e a unidade de produção. As decisões estratégicas eram tomadas pela alta direção, enquanto as questões operacionais e técnicas ficavam com a gestão local e os responsáveis técnicos. Conduzi a comunicação entre esses níveis e garanti que requisitos, decisões e questões em aberto fossem alinhados de forma clara para os envolvidos.
Minhas responsabilidades incluíam a aceitação de qualidade das máquinas entregues pelo fabricante, a coordenação da instalação e da documentação correspondente e o alinhamento da aceitação final com o cliente ou usuário final.
A coordenação do projeto não dependia da minha presença permanente no local. Meu local de residência e trabalho e o empreendimento ficavam em continentes diferentes. Por isso, responsabilidades claras, canais de comunicação confiáveis e um alinhamento estruturado com os envolvidos no local eram especialmente importantes.
O projeto reúne aspectos essenciais da minha experiência de liderança: comunicação entre engenharia, gestão e alta direção, coordenação de fornecedores e parceiros de execução e responsabilidade por qualidade, instalação e aceitação entre países.
Liderar stakeholders entre culturas e países
Como Project Director, combinei responsabilidade comercial com a coordenação de projetos internacionais de investimento. Conduzi a comunicação entre a gestão do cliente, os responsáveis técnicos e os executivos responsáveis pelo financiamento, além de coordenar fornecedores e o alinhamento com a engenharia.
Manter a capacidade de agir diante de atrasos
O desembaraço aduaneiro atrasou a entrada em operação prevista de um fornecimento internacional de máquinas com investimento de sete dígitos. Coordenei os responsáveis técnicos e comerciais e contratei profissionais adicionais para recuperar parte do tempo perdido. O cliente assumiu os custos extras, e o parque de máquinas foi montado e colocado em operação com atraso.
Perguntas frequentes
Preciso mesmo de PRINCE2 para projetos de vendas?
Nem sempre. Em mudanças maiores, com vários envolvidos e riscos, um quadro estruturado traz clareza. Em iniciativas menores, um plano enxuto costuma bastar.
Quanto tempo dura uma reorientação?
Depende do escopo e da situação inicial. Como líder, defino metas, marcos e um prazo realista com a diretoria e a equipe. O desenvolvimento contínuo permanece parte da minha responsabilidade.
Como você lida com resistência na equipe?
Com envolvimento antecipado, comunicação aberta e resultados parciais visíveis. A mudança tem êxito quando os afetados entendem o benefício.
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Conte-me sobre a posição de liderança, o escopo de responsabilidade e os objetivos de longo prazo. Em geral respondo em até dois dias úteis.
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